Pogajanja o finančnem nadomestilu za opravljeno delo so za večino ljudi stresna in neprijetna, zato se jim mnogi raje izognejo ali pa se vanje podajo povsem brez strategije. Takšna pasivnost in nepripravljenost vodita do slabših delovnih pogojev ter nižjega zaslužka, kar dolgoročno negativno vpliva na finančno stabilnost.
Strah pred zavrnitvijo ali konfliktom nas ovira pri tem, da bi zahtevali pošteno plačilo za svoj trud in znanje. Uspeh na razgovoru ni odvisen zgolj od dobre volje delodajalca, temveč predvsem od naše temeljite priprave in poznavanja pravil poslovne komunikacije. Zbrali smo nekaj najpogostejših napak, s katerimi si kandidati sami znižujejo možnosti za uspeh in oslabijo svoja pogajalska izhodišča.
1. Neopravljena raziskava trga
Odhod na razgovor brez konkretnih podatkov o trenutnih plačah v panogi je recept za neuspeh in nas postavi v izrazito podrejen položaj. Pred sestankom moramo nujno preveriti povprečne zneske za svojo pozicijo, izobrazbo in regijo ter se o razmerah pozanimati pri kolegih iz stroke.
Brez teh informacij nimamo trdne podlage za utemeljitev svoje zahteve in delodajalcu prepuščamo vso moč odločanja. Poznavanje realnih številk nam omogoča postavljanje realnih pričakovanj in preprečuje, da bi zaradi nevednosti pristali na prvo, prenizko ponudbo.
2. Prezgodnje razkritje pričakovane vsote
Ena večjih taktičnih napak je prehiter odgovor na vprašanje o pričakovani plači na samem začetku procesa. Prvi izrečeni znesek namreč postane sidro za vsa nadaljnja usklajevanja in nam omeji manevrski prostor za višanje končne vsote. Modro je počakati na potezo delodajalca in ga prositi za razkritje predvidenega proračuna za razpisano pozicijo.
V kolikor sogovornik vztraja pri številki, raje navedimo razpon namesto fiksnega zneska in poudarimo, da je končni dogovor odvisen od celotnega paketa ugodnosti in odgovornosti. Takšen pristop nam omogoča prilagodljivost in preprečuje, da bi se po nepotrebnem podcenili.
3. Osredotočanje na osebne finančne potrebe
Utemeljevanje višine plače z visokimi življenjskimi stroški, krediti ali nakupom nepremičnine je neprofesionalno in na delodajalca ne naredi dobrega vtisa. Podjetje nas seveda plačuje za opravljeno delo in doprinos k uspehu organizacije, ne pa za reševanje zasebnih finančnih obveznosti.
Pogovor moramo striktno usmeriti na poslovne rezultate in dodano vrednost. Pripravimo seznam konkretnih dosežkov in koristi, ki smo jih prinesli podjetju v preteklem obdobju oziroma jih prinašamo (če šele kandidiramo za prosto delovno mesto), saj je to edini pravi argument za določanje plače. Nadrejene moramo prepričati, da smo naložba z visokim donosom, ne pa strošek zaradi dragih hobijev in osebnih težav.
4. Zanemarjanje celotnega paketa ugodnosti
Veliko kandidatov se preveč osredotoča zgolj na neto znesek plače in povsem spregleda ostale elemente paketa, ki imajo prav tako svojo vrednost. Dodatni dnevi dopusta, možnost dela od doma, izobraževanja ali vplačila v pokojninski steber pomembno vplivajo na kakovost življenja. Včasih podjetje ne more ponuditi višje osnovne plače, je pa zelo radodarno pri bonitetah.
Pregledati moramo celotno ponudbo in realno ovrednotiti vse elemente, preden sprejmemo končno odločitev ali zavrnemo sodelovanje. Morda se izkaže, da so fleksibilnost in dodatki vredni več kot minimalna razlika v mesečnem nakazilu. Razumevanje širše slike nam omogoča pogajanje o stvareh, ki so za nas dolgoročno pomembnejše.
5. Pomanjkanje samozavesti
Mnogi vstopijo v sejno sobo prestrašeni, s tihim glasom in negotovo govorico telesa, kar sogovorniku takoj sporoča dvom v lastno vrednost. Pomanjkanje vaje se odraža v zatikanju in nejasnih argumentih ter prehitrem popuščanju ob prvem ugovoru delodajalca. Pred pomembnim sestankom moramo vaditi svojo predstavitev in odgovore na morebitna neprijetna vprašanja.
Samozavesten nastop in jasna artikulacija želja kažeta na našo strokovnost in prepričanost v lastne sposobnosti, kar delodajalci nezavedno spoštujejo. Priprava nam daje občutek mirnosti in nadzora nad situacijo, kar je v ključnih trenutkih odločilnega pomena. Investicija v trening komunikacijskih veščin se bo neposredno poznala na našem bančnem računu.
